É muito difícil descobrir um novo segmento de mercado ainda não explorado (Um Oceano Azul). Contudo, também é muito difícil operar num mercado competitivo, com muitos concorrentes, com grande maioria bem preparada e aguerrida na disputa pelos clientes (Um Oceano Vermelho). Michael Porter, em suas cinco forças competitivas, define como importante o estudo do grau de rivalidade entre os competidores de uma indústria (segmento). Neste estudo, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Quando se diz concorrente direto, refere-se a empresas que vendem o mesmo produto, num mesmo mercado que a organização em questão. Mas como saber que um segmento está com alto grau de rivalidade?

À exemplo do que acontece quando uma mãe descobre que seu filho está com uma gripe, um Oceano Vermelho pode ser detectado através de um conjunto de sintomas característicos. Para conhecer estes sintomas, deve ser perguntado:

  1. Existem muitos competidores iguais em tamanho neste segmento?
  2. Existe um líder em custo neste mercado?
  3. A indústria cresce de forma lenta, ou seja, a taxa de crescimento deste segmento é menor que a da indústria nacional como um todo?
  4. Existe pouca diferenciação entre produtos/serviços das empresas concorrentes?
  5. O nível de publicidade praticada pelos concorrentes do segmento é alto?
  6. Os custos fixos deste tipo de negócio são altos?
  7. O produto que esta indústria gera é perecível?
  8. Existem muitas Barreiras de Saída do negócio?
  9. Os competidores têm estratégias, origens, e personalidades similares?

Caso a resposta a maior parte destas perguntas seja SIM, significa que o segmento encontra-se num alto grau de rivalidade, ou seja, num Oceano muito Vermelho. Mas se isto ocorrer, o que deve ser feito para continuar operando de forma bem sucedida neste segmento ou para iniciar uma nova empresa neste Sistema de Valor? A resposta está na utilização de algumas das seguintes estratégias potenciais:

a) Aumentar a satisfação dos clientes;
b) Criar produtos/serviços diferenciados
c) Oferecer produtos flexíveis/transparentes para o mercado; produtos que tenham multi-utilidades;
d) Realizar uma reengenharia de processos, reduzindo custos;
e) Inovar continuamente;
f) Segmentar o mercado, especializando-se em um de cada vez (Escola de Posicionamento);
g) Criar programas de relacionamento contínuo com os clientes;
h) Otimizar o uso dos canais de vendas e distribuição dos produtos.

Estas são possíveis estratégias para as empresas que desejam atuar de forma bem sucedida em segmentos que se encontram com alto grau de rivalidade entre seus competidores

Para saber mais sobre o tema visite o site da Quântica Treinamento Empresarial em http://www.quanticaconsultoria.com

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