Hipercompetição consiste em um ambiente marcado por movimentos competitivos rápidos e intensos, em que os concorrentes flexíveis, inovadores e agressivos invadem o mercado para construir vantagens e destruir a posição de seus oponentes. A abordagem centrada no ambiente hiper competitivo traz a ruptura do “status quo”, criando assim, uma série de vantagens temporárias (D’Aveni, 1995).

Hipercompetição consiste em um ambiente marcado por movimentos competitivos rápidos e intensos, em que os concorrentes flexíveis, inovadores e agressivos invadem o mercado para construir vantagens e destruir a posição de seus oponentes. A abordagem centrada no ambiente hiper competitivo traz a ruptura do “status quo”, criando assim, uma série de vantagens temporárias (D’Aveni, 1995).

 O comportamento hiper competitivo cria, de forma contínua, novas vantagens competitivas que tornam obsoletas ou neutralizam as vantagens do adversário, geram desigualdades e destroem a concorrência perfeita, quebrando assim o equilíbrio do mercado.

A Hipercompetição acontece em ambientes de dinâmicas complexas, onde as empresas interagem a nível mundial, e onde as vantagens competitivas são efêmeras com o ciclo de vida dos produtos curto, instável e, em muitos casos, imprevisível. Neste contexto de instabilidade permanente, a sobrevivência é função da capacidade de interagir associativamente com fornecedores, clientes e concorrentes. E assim surge a necessidade de redes organizacionais que visam reduzir incertezas e riscos e organizam atividades econômicas através da coordenação e da cooperação entre as organizações

No plano interno, as empresas precisam trabalhar de uma forma mais otimizada, reduzindo os seus custos e maximizando seus ganhos por meio da antecipação de receitas, por exemplo. Neste cenário, os modelos matemáticos se tornam de extrema importância no apoio às atividades produtivas com vista a uma maior eficiência dos processos operacionais. Um maior apoio às decisões imediatas também se torna importante, fazendo com que este tipo de organização tenha uma evolução contínua, o que é fundamental em um mercado hiper competitivo. Um exemplo é o mercado de telecomunicações, em especial no Brasil, que passa por uma situação de hipercompetição nos últimos seis anos.

Mas o que fazer para enfrentar um mercado tão turbulento e uma concorrência tão predatória? Algumas recomendações podem ser feitas às empresas que se encontram submetidas a este tipo de cenário:

  • Investir em vantagens competitivas de curto prazo para se diferenciar dos concorrentes;
  • Investir na criatividade e na capacidade de adaptação dos empregados, incentivando as inovações contínuas em processos, produtos e negócios;
  • Investir na qualidade dos produtos, que é a adequação deles ao seu público alvo, e não somente no controle de custos, que leva a um preço melhor que o da concorrência;
  • Investir em uma relação mais duradoura com fornecedores e clientes para garantir um patamar mínimo de vendas e custos mais conhecidos e controláveis;
  • Utilizar-se das técnicas de “negotiauction” nas disputas por clientes com os concorrentes.

E o que é negotiauction? É comum pensar sobre as negociações e leilões como duas formas distintas de fazer um negócio. Em uma negociação, um comprador e um vendedor debatem condições e preços, enquanto que em um leilão, os compradores competem uns com os outros sem qualquer entrada do vendedor. Guhan Subramanian (2010), especialista em estruturação de negociações complexas e professor na Harvard Law School e na Harvard Business School, criou o termo “negotiauction” que mistura as palavras em inglês, negociação e leilão (auction), sugerindo uma forma diferenciada de tratar as disputas por clientes em ambientes de hipercompetição. A proposta é utilizar os mecanismos do tipo leilão, onde vários concorrentes disputam o mesmo objetivo e cada um propõe a melhor oferta, combinado com os mecanismos do tipo negociação tradicional, em que se tem um comprador e um vendedor negociando frente a frente em busca das melhores condições. Três características das práticas de negócio definem se vale ou não utilizar esta mistura:

  1. Estas técnicas devem ser utilizadas apenas quando existem 3 a 5 empresas envolvidas no processo, caso contrário as técnicas de negociação darão lugar aos métodos de um leilão comum;
  2. Se só uma proposta de valor, como por exemplo o preço for importante aos clientes, estas técnicas tornam-se sem efeito; elas só devem ser utilizadas se mais de um fator interessar aos compradores, como preço com qualidade, ou preço com atendimento;
  3. A negotiauction deve ser utilizada quando o processo de negociação de preço não está claro, e muitas vezes exige idas e vindas dos clientes à empresa para acordar valores e condições de entrega e pagamento.

Um exemplo de organização que pratica em parte estas técnicas no Brasil, que está dentro de um mercado hiper competitivo e que entende a necessidade de associação com fornecedores e clientes é empresa We Do Logos. Veja no Youtube como funciona a companhia em  https://www.youtube.com/embed/HNymNGVSuFo.

Referências:

D’AVENI, Richard. Hipercompetição: Estratégias para Dominar a Dinâmica do Mercado. Rio de Janeiro: Editora Campus, 1995.

SUBRAMANIAN, Guhan. Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions. New York, USA: W. W. Norton & Company’s, 2010.

Para saber mais sobre o tema visite o site da Quântica Treinamento Empresarial em http://www.quanticaconsultoria.com

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